摘要:未止科技了解到一家十分低调的代理商:上海帛龙生物。在代理商行业普遍不景气的情况下,它在短短一年内就拿到了包括abcam/arigo/Lonza/Miltenyi/Millipore Muse 等行业巨头的代理权,并实现了超高速增长,销售额直线突破4000万。

最近,代理商巨头VWR被收购的事件在生命科学行业内引发了不小的轰动。行业老大都去“卖身”了,这是不是意味着代理商模式正在变成夕阳行业?随着互联网的发展和用户行为的变化,直销渠道正在逐步占领市场份额,这是否会成为代理商未来最大的威胁?一方面是日益激烈的竞争环境,另一方面却是高速增长的科研用户需求 - 代理商们应该如何突破阻碍,在市场上站稳脚跟?

我们相信,对这些问题最有发言权的人,一定是那些成长最快的代理商-他们必然掌握着这个行业成功的秘诀。因此,未止科技打算找他们聊聊。经过多方面打听,未止科技了解到一家十分低调的代理商:上海帛龙生物在代理商行业普遍不景气的情况下,它在短短一年内就拿到了包括abcamarigo/Lonza/Miltenyi/Millipore Muse 等行业巨头的代理权,并实现了超高速增长,销售额直线突破4000万。在上海,几乎每一个单位的abcam抗体,都能看到来自帛龙生物的身影。像这样一家实力强劲的代理商,为何一直在保持低调的姿态?高速成长的背后,又有哪些秘诀?

未止科技有幸邀请了帛龙生物的创始人,与大家分享成功的经验,以及对未来市场的判断。

“用信誉赢得市场”

Q1

未止科技:帛龙生物作为一家新秀公司,可能有许多读者并不了解,能否请您简单介绍一下公司的情况?

帛龙生物:好的。帛龙生物正式运营于2016年底,今年是第一个财年。我们是一家代理商,专注于为生命科学领域的客户提供高质量的产品和服务。与其它代理商不同的地方是,我们专做特色、知名品牌的代理,而且只做官方授权的独家或者一级代理。目前,我们是abcam、美天旎、Lonza的官方一代,GE Dharmacon的华东独家,arigo的全国独代,以及Millipore Muse华东代理。在上海,这些知名公司的货,有很大一部分都是从我们这里出去的。我们目前的产品是以抗体为核心,辐射到其它产品和服务项目,因此abcam也是我们重点推广的品牌。

Q2

未止科技:公司成立不到一年,就能拿到这么多知名厂商的高级代理权,确实很了不起!这里面有什么秘诀吗?为何厂商们如此信任帛龙?

帛龙生物:其实也不能算是秘诀了。厂商信任我们,一是认可我们团队的实力,二是看重我们多年来的信誉积累。首先,我们团队的合伙人都是专业内硕士,拥有10年以上的生物行业销售经验,业务能力和市场判断力都有长期的经验积累。同时,我们还聘请了来自名校的生物学博士作为我们的技术合伙人,他们在研发和生产上也有超过10年的经验了,作为公司长期发展规划的源动力。因此,在客户技术支持和服务上,我们也有很强的竞争力。第二,我们这个团队,先后运营过Epitomics的全国总代理,以及Abcam的一级代理,每年都超额完成销售指标,与厂商一直有良好的合作关系。多年来,我们的认真做事、诚信经商的态度是各大厂商有目共睹的。当团队再次创办新事业的时候,得到了同行业老朋友的大力支持,并吸引了浙江大学一些校友投融资俱乐部的投资-这对于一家与科研挂钩的公司来说,是最好的信用背书了!因此,abcam能够放心地将一级代理交给我们,其它知名公司也会非常爽快地授予我们高级代理资格。

“一群靠谱的人,坚持做靠谱的事”

Q3

未止科技:积累信誉并不是一件容易的事,不论是客户还是厂商,对代理商的期望都是比较高的。那您认为,帛龙生物最大的竞争力在哪里?

帛龙生物:这要回归到我们的经营理念-一群靠谱的人,坚持做靠谱的事。这句话里有三个竞争力要素:首先是“靠谱”。到底什么是靠谱?就是厂家或者客户跟你合作过一次,第二次还会来找你。对于厂家,我们从来不去跟他们“捉迷藏”,一直保持真诚沟通,互相信任的方式来合作,销售指标从来不马虎,客户资源共享。而对于客户,我们能够从产品质量、服务、物流三个层面证明我们是“靠谱”的。 其次是“人”。商业竞争的本质其实是人才的竞争,公司里要有真正能做实事的人,这才是公司发展的基础。而并不像很多公司其实是说大于做,实际的执行力非常重要,正是有了我们这支有实力的团队,才能驾驭公司的快速发展,让我们的商业理念发扬光大。最后一点就是“坚持”,这其实是最难的一点。长期以来,我们坚持自己的原则,只卖精品、特色产品,把质量最好的东西交到客户手中。我们从来不会为了高利润,去卖什么假货、水货这些乱七八糟的产品-哪怕不赚钱,我们也只卖好产品。有人愿意去追逐所谓的“热门”,什么产品都做,代理一大堆质量难以保证的产品,客户信誉大打折扣。而我们,就坚持做这些质量有保障的产品。很多时候,面临高额的诱惑,坚持很难,但值得庆幸的是,我们做到了,也正因为如此,大家才能持续不断的合作,从而得到厂家的信任和认可。

Q4
未止科技:除了厂商和用户的层面,帛龙如何与二级经销商建立良好的合作关系呢?

帛龙生物:二级代理商是我们重要的销售渠道,帛龙一直与他们保持非常良好的合作关系。我们还是秉持之前所说的理念,不会为了多赚钱,而去乱供货。对于下属的二级代理商,我们一直有严格的要求:针对不同的产品线,合理安排二级代理商的区域分布,坚决禁止恶意竞争,保证良好的市场秩序,保护二级代理商的切身利益,尽可能的满足尤其是特别零散经销商物流、仓储需求。

“arigo是一个十分有潜力的抗体品牌”

Q5

未止科技:关于帛龙的产品线,有一点我很好奇:比起其它5个著名公司,arigo还是属于新秀类型,当初为何考虑去做arigo全国独家呢?

帛龙生物:arigo其实与我们公司的特点十分吻合:首先,arigo虽然年轻,但是产品质量过硬,值得客户去信赖-这点我们已经进行了仔细的考证。其次,arigo是走特色和精品路线的公司,坚持自主研发和检测。它的产品线虽然达不到abcam的量级,但却有很多独特的产品类型,对客户也是很大的补充。比如arigo的HMGB1、寨卡病毒、登革热等ELISA试剂盒,其它公司很少能见到 - 比如HMGB1试剂盒,世界上只有两家公司在生产,arigo就是其中一家!现在国外能够进入中国的ELISA试剂盒品牌随着收购等越来越少了,arigo能够极大地满足这部分市场空缺。现在,我们已经开始在全国大规模推广arigo产品了,市场反馈相当不错,我们十分看好arigo的未来发展!

“低调让我们保持专注”

Q6

未止科技:因为帛龙这个品牌比较年轻,市场上还有许多人没有听过你们的名号,甚至有人在质疑你们是一家卖水货的“山寨公司”。帛龙为何不去做大规模的品牌宣传,而一直保持低调的姿态呢?面对市场上这些误解,您如何应对?

帛龙生物:品牌的成长都需要时间,这一点我们都能理解,这些质疑也是公司发展的必经之路。我们曾经考虑过,如果去大肆宣传我们的品牌,美化我们的形象,是不是生意做起来更容易?很快我们就意识到,这其实是本末倒置。举个例子,罗永浩刚开始做锤子手机的时候,牛皮吹得震天响,动心的人真是不少。可到后来呢?真正把产品拿在手里,质量问题确实一大堆,瞬间粉丝没了一半,品牌信誉恐怕是很难找回来了。所以说,品牌包装始终是锦上添花的工作,真正的核心还是质量和服务。与其把时间精力耗费在花空心思包装自己上,不如去踏踏实实地把产品质量控制好,把客户都服务好 - 这才是我们真正的优势和竞争壁垒。谣言止于智者!但是,必要的推广活动我们也会进行,比如我们近期与厂家联合开展的线下讲座活动 - 我认为这种形式才是真正能够为客户提供帮助、让他们感受到价值的推广,所以我们愿意去做。另外,我们也不会对市场上的质疑坐视不管,这会加深大家对我们的误解。我认为未止科技这次专访给了帛龙一个很好的机会来展示我们的价值,让客户能够更加深入地解我们- 这对于我们品牌形象建设还是十分必要的。还是那句话:一个有独立判断力的人并不会去人云亦云!

“对于生命科学市场的几个观点”

Q7

未止科技:不久前《Nature》那篇揭露假冒抗体内幕的文章闹得沸沸扬扬,对于目前市场上的制假现象,您有什么看法?科研人员如何才能避开这个坑?

帛龙生物:我其实是非常痛恨假货的。每个行业都有制假现象,但假冒试剂带给消费者的损失却是最大的。衣服和鞋子,这些日用品买到假货,大不了就是穿着不舒服,并不会造成多大的损失;而像抗体这些产品,却直接关系到客户的科研成果发表。几十万科研经费,很可能因为一只假抗体而白白浪费!我对于大家的建议是千万不要贪图价格的优惠,而去购买非正规渠道的产品。像abcam这种大公司,都会把授权代理商的名字列到网站上,而且会颁发书面形式的授权书,并且可以直接公开电话和厂家确认,请大家在购买抗体产品时,参照官方的说明,从正规渠道及逐级授权的供货商购买,来路不明的产品,无论有多诱人,都不要买!

Q8

未止科技:现在代理商行业的竞争日趋激烈,一些代理商开始转型做自有品牌来突围,比如知名代理商antibodies-online。另外,有些国内公司采取产品贴牌,国外注册公司,然后卖到国内。您对这种经营方式有什么看法?帛龙既然有如此优质的资源,是否考虑过向自主品牌转型?

帛龙生物:其实我觉得转型做自主品牌,风险还是比较高的,不见得会有太多作用。还是那句话,公司的核心竞争力永远是从客户角度出发,思考,提高质量和服务。如果你做不好这两点,做自主品牌无非是换汤不换药,想走捷径还是很困难的 - 光鲜的外表没有内在的支撑是做不长久的。帛龙从来没有考虑过转型自己去贴牌,因为我们只专注一件事,而且要把这件事做到最好。因此,与其花费精力在建设自主品牌上,不如去服务好我们现在的客户。把自己该做的事做好,这才是在市场立足的根本。就算只做代理商,我们也能够做好做大。

Q9

未止科技:好的,最后一个问题。现在互联网已经很发达了,各厂商的网络直销渠道正在快速发展。在欧美,在线订购产品已经成为了主流,在国内许多院校也开始采用内部采购系统,因此很多人担心代理商的饭碗会很快被直销所取代。您认为国内代理商的未来会向哪个方向发展?

帛龙生物:我认为在中国,代理商在未来很长一段时间内是无法替代的,我们对代理商行业还是有充分的信心。首先,中国国土面积这么大,这个行业的互联网也没有欧美那么普及。因此代理商的存在还是非常必要的。其次,中国的用户长期以来都习惯从代理商那里购买产品-而改变一个人的习惯是很难的。这就意味着大多数用户还是依赖代理商的服务。第三,从必要性上考虑,代理商其实是在帮助科研人员节省时间,让他们能够集中更多的精力在研究上,而不是产品选购。我相信科研人员会长期认可代理商的价值。第四,国内的支付模式短期内很难发生变化,大多数院校还是需要代理商作为一个资金节点。国外用户可以方便地用信用卡和Paypal付款,而国内则比较困难。只能说用支付宝和微信购买试剂的时代还没有到来吧!关于未来,我认为代理商会作为一种独特的模式而存在,并不会被直销和互联网取代。举个例子,日本的IT技术世界领先,但互联网商业却落后不少,反倒是很多实体店生意火爆,与中国形成了鲜明对比。为什么日本的实体店可以躲过互联网浪潮的冲击?因为实体店能够提供互联网无法触及的东西:体验和服务。对于代理商来说,最核心的东西恰恰是这两点。我想科研用户可能更愿意面对一个热情、专业、服务周到的销售人员,而不是一个冷冰冰的购物网站。